RU UA
Закрыть

Контент на странице может отобразиться не полностью. Рекомендуем обновить версию текущего или воспользоваться другим браузером.

RU UA

UNIQAблог

Я и УНИКА
05 октября 2018

Елена Гончарова: «Секрет успеха? Не бойтесь перемен!»

В этом блоге мы часто даем советы от экспертов УНИКА, но еще ни разу не знакомили Вас с самими экспертами. Исправляем ошибку: вот первое интервью, знакомство с Еленой Гончаровой. Елена делится секретами жизненного успеха, рассказывает о сотрудничестве с УНИКА и лайфхаках по построению карьеры в страховании.

Елена Гончарова: «Секрет успеха? Не бойтесь перемен!»

Елена Гончарова – короткое досье

  • должность: директор генерального представительства УНИКА
  • опыт в страховании: 11 лет, из них 5 вместе с УНИКА
  • хобби: путешествия
  • любимые книги: «Атлант расправил плечи» и «Клиенты на всю жизнь»
  • стратегия взаимодействия с миром и людьми: win–win
  • рецепт успеха в профессии: не бояться изменений и вызовов!
  • личное: воспитывает сына и мечтает посетить как можно больше стран

Елена, традиционный вопрос на старте знакомства – как Вы оказались в страховании?

Наверное, как и большинство моих коллег – случайно и незапланированно. Я была студенткой факультета маркетинга в родном Чернигове, и во время учебы подрабатывала официанткой. Уже в первый год такой работы поняла, что она «затягивает», и становится опасной для моего профессионального развития. Я заметила по своим взрослым коллегам: когда у тебя есть небольшой, но ежедневный заработок, особенно в некрупном городе, трудно даже подумать, что нужно менять сферу работы. Поэтому начала искать вакансии.

Я стремилась оказаться в большой, солидной компании, где можно получить новые знания и навыки, а не только деньги. Тогда не было доступа к Интернет-порталам для поиска работы, но были газеты с предложениями о трудоустройстве. Поэтому я искала объявления, отправляла резюме и, наконец, получила свою первую работу, близкую к специальности! Я стала ассистентом у заместителя председателя правления по продажам, именно в страховании. В компании, которая тогда входила в ТОП–5 крупных игроков страховой индустрии. Так в 2007 году началась моя карьера.

Итак, знакомство со страхованием началось не в УНИКА. Тогда как Вы стали частью «УНИКАльной» команды?

Конечно, о нашей компании я узнала и услышала уже в первый год работы на страховом рынке. А вот присоединилась к команде только через 6,5 лет, когда решила … вообще уйти из страховой сферы. Можно сказать, что я осталась в профессии благодаря УНИКЕ.

После года работы в качестве ассистента я перешла на позицию специалиста по продажам. Это был еще тот вызов, ведь во время учебы в продажах я себя не видела. Но привлекла возможность получить новый опыт, научиться большему, чем на позиции ассистента. Когда открылся новый отдел продаж, я увидела в этом свой шанс для роста. И не ошиблась: буквально за полгода стала руководителем отделения, показала высокие результаты. Наша команда быстро росла: два сотрудника, три, десять... В итоге – 6,5 лет этой должности, тысячи клиентов, важные договоры, хорошая репутация на рынке. Но, как и в любой профессии, связанной с людьми, живым общением, в какой-то момент чувствуешь огромную усталость. Кроме того, появилось ощущение, что я уже сделала карьеру на этом рынке и вряд ли стоит продолжать. Думала про себя: выросла от ассистента до директора отделения, заработала на квартиру – хоть и за городом, и на машину – хоть и не «шикарный джип». Понимала, что должна двигаться дальше. Но, в то же время, любовь к профессии и уже достигнутые результаты так просто не отпускали.

Чтобы понять, как строить карьеру дальше, сделала паузу: взяла отпуск и уехала в Черногорию. Но отдых не помог определиться. Помог телефонный звонок от УНИКА. Мне предложили возглавить генеральное представительство и развивать его самостоятельно, на принципах франчайзинга. Это новый статус и новый опыт – предпринимательский. Так 5 лет назад начался мой второй этап работы в страховании, и продолжился страшный сон моей мамы. Она, как и многие люди старшего поколения, не любит страховых агентов, представителей страховых компаний и всех, кто связал свою жизнь с нашей профессией (смеется). Но для меня это было лучшее решение за последние 5 лет.

Неужели ни разу не пожалели о своем выборе?

Ну как же ни разу? Первые полгода я постоянно, почти ежедневно себя спрашивала, не допустила ли ошибку. Мне было откровенно страшно! Кроме того, я возглавила представительство в 2014-м, а в тот период людей беспокоила вовсе не покупка страховых услуг. Но все постепенно наладилось. Сегодня я руковожу одним из лучших генеральных представительств УНИКА, мы входим в ТОП-3 по объему премий и работаем прибыльно.

Уже с позиции сегодняшнего дня я понимаю: если бы пришлось повторить свой путь – я бы это точно сделала. Несмотря на то, что были и проблемы, и временные разочарования... Ведь главный результат моего выбора – это, безусловно, люди, с которыми мне посчастливилось сотрудничать: клиенты, коллеги, партнеры, многие за эти годы фактически стали моей «второй семьей». В профессиональном плане страхование – уникально. Есть не так уж много сфер деятельности, где ты настолько сближаешься с людьми, настолько развиваешь свои навыки коммуникаций, умение услышать и быть услышанным, делиться опытом и помогать.

Что помогает быть успешной в профессии лично Вам? Есть ли какие-то полезные лайфхаки для коллег-страховщиков? Или для тех, кто планирует прийти в продажи страховых услуг?

Едва ли не самый важный лайфхак – не стесняться и быть искренним! Возможно, этот навык я развила в себе еще во время той самой работы в ресторанной сфере. Я всегда говорю своим коллегам, чтобы они не стеснялись предлагать. Предлагать все, что, по их личному мнению, может быть нужно клиенту для полноценной страховой защиты. Я считаю большой ошибкой, когда профи по страхованию знает много о страховых продуктах, верит в их пользу, но почему-то не делится этой информацией. Клиент имеет право знать обо всех возможностях, и только тогда он сможет сознательно выбрать именно то, что ему нужно.

В нашей профессии именно персональные страхи и неуверенность часто становятся основным барьером для успеха. Нужно просто помнить, что идеальных страховщиков, со всеми необходимыми навыками, не бывает, но их можно воспитать. Для развития в нашей сфере достаточно, чтобы человек был ответственным, клиент-ориентированным, готовым к постоянному обучению. Вроде бы и немного, но на практике этого достаточно, и у меня есть много положительных примеров.

 

Существует стереотип, что «гуманитарии» достигают лучших результатов в страховании, чем люди аналитического склада. Ваша практика это подтверждает?

Нет, я бы не согласилась. Страховые услуги очень разные и рассчитаны на разных людей. Кому-то для решения о покупке полиса нужны цифры, факты, расчеты – с такими клиентами лучше сотрудничают менеджеры, у которых рациональное, аналитическое мышление. Кому-то нужны рассказы из жизни, примеры – это клиенты «гуманитариев». У меня в команде есть специалисты разного типа. И даже не зная клиента лично, я вполне могу составить его психологический портрет – исходя из того, какой наш сотрудник его застраховал. Подобное притягивает подобное .

На самом деле, лучших результатов достигают те, кто внимательно слушает клиента, чтобы понять его потребности, кто не боится вопросов и возражений. Принципиально важный момент – заботиться о своей репутации, о честности перед клиентом с самого начала работы. В долгосрочной перспективе репутация – это главный фактор успеха.

 

Кстати, иногда проблемы с «честностью» возникают вовсе не потому, что специалист хочет ввести клиента в заблуждение, а оттого, что он слабо знает продукт, который предлагает. Нужно помнить: клиенты не всегда читают свои страховые договоры, но отлично помнят, что именно им рассказывали во время встречи. Они ориентируются именно на эти слова. Поэтому я советую тщательно изучать каждый страховой продукт перед тем, как предлагать его клиентам, чтобы избежать недоразумений.

Елена, Вы работаете не как штатный сотрудник, а как директор представительства. Можно ли в Вашем случае сказать, что Вы работаете «на стороне клиента»? Так очень часто говорят о себе независимые агенты, посредники ...

Нет, это не мой случай. Больше того, эта формулировка может стать поводом для манипуляций. Наша команда официально представляет бренд УНИКА, и это та позиция, от которой мы отталкиваемся в коммуникации с клиентами.

При этом и в работе с клиентами, и в сотрудничестве с коллегами я всегда выбираю стратегию «win-win» (от англ. «победа» – ред.) Это ситуация, когда в переговорах ни одна из сторон не пытается получить преимущества за счет другой. Когда мы ищем решение, лучшее для обеих сторон, и никто не чувствует себя в проигрыше. Именно такой подход импонирует мне в ведении любых дел, и работа с клиентами – не исключение.

Руководить представительством, управлять командой, учиться и обучать, строить отношения с клиентами… Можно ли при такой нагрузке соблюсти баланс между работой и всем остальным?

Думаю, что можно. Для меня очень важно находить баланс между работой, семьей и хобби. Как я это делаю? Помогают коллеги: мне нравится, что наша небольшая команда – а это три человека вместе со мной – ориентирована на эффективность работы, прибыльность, а не на рост любой ценой.

Также помогает компания: УНИКА предлагает отличную мотивационную программу. Например, в этом году мы ездили в Австрию, где был не только отдых, но и знакомство с работой центрального офиса в Вене, а также самым успешным австрийским генеральным агентством УНИКА. Я увидела, как выглядит офис стоимостью 5–6 млн. евро, который смог купить себе директор этого представительства. Верите, этот пример просто дал мне крылья: появилась мечта так же работать в маленьком, но собственном офисе!

 

Помогает и мое хобби: я очень люблю путешествия! Именно во время них получаю новый заряд энергии. Совсем недавно побывала в туре на Монблане: провела несколько дней без связи, много двигалась, не смотрела в компьютер. Эти дни в горах дали силы и вдохновение. Вообще хочу путешествовать больше, посетить максимум стран, уже была в 25-ти, в некоторых по нескольку раз. Хочется побывать во всех доступных и безопасных для путешественников местах. Это мой большой план. А первый шаг к его воплощению – показать высокие результаты в работе и попасть в следующую мотивационную поездку, в Сингапур. В этой стране есть чему поучиться и на что посмотреть!

А если бы пришлось выбрать место для жизни и работы: Украина или заграница? Каким был бы Ваш выбор?

Только Украина, 100%, при любых обстоятельствах. Я ни разу не испытывала разочарования от нашей страны. Никогда не рассматривала переезд навсегда, хотя бывала в разных местах нашей планеты. Считаю, что была бы успешной и за рубежом, потому что люблю и умею работать, но не хочу оставлять свой дом. Верю, что в Украине можно успешно строить свой бизнес и жизнь, именно это я и делаю, честно выполняя свою работу.

Оставить отзыв
Подтвердите, что вы не робот
Архив
Все года
Последние статьи
Кто последний к доктору? Как получить консультацию врача, если есть полис ДМС
Я и моя семья
06. декабря 2018
Кто последний к доктору? Как получить консультацию врача, если есть полис ДМС
Мы снова возвращаемся к актуальной теме медицинского страхования. Около 50% всех обращений по страховке ДМС – это просьба о записи на консультацию к доктору. Как УНИКА оказывает такую помощь своим клиентам?
Winter is coming. Как работает зимний ассистанс от УНИКА?
Мой автомобиль
29. ноября 2018
Winter is coming. Как работает зимний ассистанс от УНИКА?
Зима – это всегда стресс для водителя, каким бы опытным он не был. А еще зимой чаще случаются непредвиденные и неприятные ситуации: севший аккумулятор, занос на скользкой дороге, замерзший замок. Но если подумать о своей безопасности вместе с УНИКА, до наступления холодов – стрессов точно станет меньше. Почему?
Думаем о здоровье: 7 главных вопросов про страхование на случай болезни
Я и моя семья
22. ноября 2018
Думаем о здоровье: 7 главных вопросов про страхование на случай болезни
Тема медицинского страхования, или ДМС, вызывает много вопросов. Один из самых частых: что делать, если защитить здоровье хочется, но денег на полис не хватает? Есть ли еще варианты? Да, есть – это программы страхования на случай болезни. Сегодня мы расскажем, как они работают.

<< Вниз

Вверх >>

<< Вниз