Олена Гончарова – коротке досьє
- посада: директор генерального представництва УНІКА
- досвід у страхуванні: 11 років, з них 5 разом з УНІКА
- хобі: подорожі, подорожі та ще раз подорожі
- улюблені книги: «Атлант розправив плечі» та «Клієнти на все життя»
- стратегія взаємодії зі світом та людьми: win–win
- рецепт успіху у професії: не боятися змін та викликів!
- особисте: виховує сина і мріє відвідати якомога більше країн світу
Олено, традиційне питання на початку знайомства – як Ви опинилися у страхуванні?
Мабуть, як і більшість моїх колег – випадково і незаплановано. Я була студенткою факультету маркетингу у рідному Чернігові, і під час навчання підробляла офіціанткою. Вже у перший рік такої додаткової роботи зрозуміла, що вона «затягує», і є просто небезпечною для мого професійного розвитку. Я побачила по своїм дорослим колегам: коли в тебе є навіть невеликий, але щоденний заробіток, особливо у невеличкому місті, важко навіть подумати, щоб змінити цю сферу на іншу. Тому почала шукати іншу роботу.
Я прагнула опинитися у великій, солідній компанії, де можна отримати нові знання і навички, а не лише гроші. Не було доступу до Інтернет-порталів для пошуку роботи, але була газета з пропозиціями про працевлаштування. Тож я шукала вакансії, відправляла резюме та, нарешті, отримала свою першу роботу, близьку до фаху! Я стала асистентом у заступника голови правління з продажів, саме у страхуванні. У компанії, що тоді входила до ТОП–5 значних гравців страхові індустрії. Так у 2007 році почалася моя кар’єра.
Отже, знайомство зі страхуванням розпочалося не в УНІКА. Тоді як Ви долучилися до «УНІКАльної» команди?
Звичайно, про нашу компанію я дізналася ще в перший рік роботи на страховому ринку. А от долучилася до команди лише за 6,5 років, коли … вирішила піти зі страхової сфери. Можна сказати, що я залишилася в професії завдяки УНІКА.
Після року роботи асистентом я перейшла на позицію фахівця з продажів. Це був певний виклик, адже під час навчання у продажах я себе не бачила. Та привабила можливість отримати новий досвід, навчитися більшому, ніж на позиції асистента. Тож коли відкрився новий відділ продажів, я побачила у цьому свій шанс для зростання. Не помилилася: буквально за півроку стала керівником відділення, показала високі результати. Наша команда швидко зростала: два співробітники, три, десять... У підсумку – 6,5 років цій посаді, тисячі клієнтів, важливі угоди, гарна репутація на ринку. Але як і у будь-якій професії, що пов’язана з постійним спілкуванням, у певний момент відчуваєш неймовірну втому. Крім того, з’явилося відчуття, що я вже зробила кар’єру у страхуванні і навряд чи варто продовжувати. Розмірковувала про себе: виросла з асистента до директора відділення, заробила на квартиру – хоч і за містом, та на машину – хоч це і не «шикарний джип». Розуміла, що маю рухатися далі. Але, у той же час, любов до професії і ті ж самі здобутки в ній так просто не відпускали.
Щоб зрозуміти, як діяти далі, зробила паузу: взяла відпустку і поїхала в Чорногорію. Але відпочинок не допоміг визначитися. Допоміг телефонний дзвінок від УНІКА. Мене запросили очолити генеральне представництво і розвивати його самостійно, на засадах франчайзингу. Отже, це новий статус і, що важливо, новий досвід – підприємницький. Так 5 років назад розпочався мій другий етап роботи у страхуванні. І продовжився страшний сон моєї мами: адже вона, як і багато людей старшого покоління, не дуже полюбляє страхових агентів, представників страхових компаній й усіх, хто пов’язав своє життя з нашою професією (сміється). А от для мене це рішення стало найкращим за останні 5 років.
Невже жодного разу не пошкодували про свій вибір?
Ну як це не пошкодувала? Перші півроку я постійно, майже щодня себе питала, чи не припустилася я помилки. Мені було відверто страшно! Крім того, я очолила представництво у 2014-му, а у цей період людей турбувала зовсім не купівля страхових послуг. Та все поступово налагодилось. Сьогодні я очолюю одне з найкращих генеральних представництв УНІКА, ми входимо до ТОП–3 за обсягами премій і працюємо прибутково.
Уже з позиції сьогодення я розумію: якби прийшлося повторити свій шлях – я б це точно зробила. Попри те, що були й проблеми, й тимчасові розчарування... Адже основний результат мого вибору – це, безперечно, люди, з якими мені пощастило співпрацювати: клієнти, колеги, партнери, вони вже фактично стали моєю «другою родиною». В професійному плані страхування є унікальним. Не так вже й багато є сфер діяльності, де ти настільки зближуєшся з людьми, настільки розвиваєш свої навички комунікацій, вміння почути і бути почутим, поділитися досвідом і допомогти.
Що допомагає бути успішною в професії особисто Вам? Чи маєте якісь корисні лайфхаки для Ваших колег-страховиків? Або для тих, хто планує прийти у продажі страхових послуг?
Чи не найважливіший лайфхак – не соромитись і бути щирим! Можливо, цю навичку я розвинула у собі ще під час тієї першої роботи у ресторанній сфері. Я завжди кажу своїм колегам, щоб вони не соромились пропонувати усе, що, на їхню особисту думку, може знадобитися клієнту для повноцінного страхового захисту. Я вважаю великою помилкою, коли профі зі страхування знає багато про страхові продукти, вірить у їх користь, але чомусь не ділиться цією інформацією. Клієнт має право знати про всі можливості, бо тільки тоді він зможе свідомо обрати саме те, що йому потрібно.
Існує стереотип, що «гуманітарії» досягають кращих результатів у страхуванні, ніж ті, у кого аналітичний склад розуму. Чи підтверджує це Ваша практика?
Ні, я б з цим не погодилася. Страхові послуги дуже різні і розраховані на різних клієнтів. Комусь потрібні додаткові цифри, факти, розрахунки на користь страхування – з такими клієнтами краще співпрацюють менеджери, що мають більш раціональне, аналітичне мислення. Комусь потрібні розповіді з життя, приклади – це клієнти «гуманітаріїв». У мене в команді є фахівці різного типу. І навіть не знаючи клієнта особисто, я можу скласти його психологічний портрет – виходячи з того, який саме працівник нашого представництва його застрахував. Бо подібне тягнеться до подібного.
До речі, проблеми з «чесністю» часто виникають зовсім не тому, що фахівець має намір ввести клієнта в оману, а від того, що він мало знає продукт, який пропонує. Варто пам’ятати: клієнти не завжди читають свої страхові угоди, але дуже добре пам’ятають, що саме їм розповідали під час зустрічі. Вони орієнтуються саме на ці слова. Тож я раджу ретельно вивчати кожен страховий продукт перед тим, як пропонувати його споживачам, щоб уникнути будь-яких непорозумінь.
Олено, Ви працюєте не як штатний співробітник, а як керівник представництва. То чи можна у вашому випадку казати, що ви працюєте «на стороні клієнта»? Так дуже часто говорять про себе незалежні страхові агенти, посередники…
Ні, це не мій випадок. Більш того, таке формулювання може стати приводом для маніпуляцій. Наша команда офіційно представляє бренд УНІКА, і це та позиція, від якої ми відштовхуємося, презентуючи себе ринку.
При цьому і у роботі з клієнтами, і у співпраці з колегами я намагаюся завжди обирати стратегію «win-win» (від англ. «перемога» – ред.) Це ситуація, коли у перемовинах жодна зі сторін не намагається отримати переваги за рахунок протилежної. Коли ми шукаємо рішення, що задовольнить обидві сторони, та ніхто не відчуває себе у програші. Саме такий підхід імпонує мені у веденні будь-яких справ, і робота з клієнтами – не виняток.
Керувати представництвом, управляти командою, вчитися і навчати, будувати відносини з клієнтами ... Чи можна за такого навантаження тримати баланс між роботою і всім іншим?
Вважаю, що можна. Для мене насправді дуже важливо знаходити баланс між роботою, сім'єю та хобі. Як я це роблю? Допомагають колеги: мені подобається, що наша невеличка команда – а це три людини разом зі мною – орієнтована на ефективність роботи, прибутковість, а не на зростання будь-якою ціною.
Також допомагає моє захоплення: я дуже люблю подорожі! Саме під час них отримую новий заряд енергії. Зовсім недавно здійснила тур Монбланом, де була декілька днів без зв'язку, багато рухалась, не дивилась у комп'ютер. Ці дні у горах допомогли мені перезавантажитися, надали сил та натхнення. Узагалі мрію відвідати як найбільше країн світу, вже була у 25-ти, у деяких державах по декілька разів. Хочеться побувати в усіх доступних та безпечних для мандрівників країнах. Це мій великий план. А перший крок до його втілення – показати високі результати в роботі і потрапити в наступну мотиваційну поїздку до Сінгапуру. Впевнена, там буде чому повчитися та на що подивитися!
А от якщо б довелося обирати місце для подальшого життя і праці: в Україні чи закордоном? Яким би був Ваш вибір?
Тільки Україна, 100%. За будь-яких обставин я жодного разу не відчувала розчарування від нашої країни. Ніколи не розглядала переїзд назавжди, хоча побувала в різних місцях планети. Вважаю, що була б успішною і закордоном, бо люблю та вмію працювати, але не хочу лишати свій дім. Вірю, що в Україні можна будувати свій бізнес і життя, саме це і роблю, чесно виконуючи свою роботу.
