Герой нашей статьи - Олег Корзун, управляющий продажами Шевченковского управления продаж города Киева. Олег рассказал об опыте работы с клиентами в период карантина: как у него получилось не только удержать портфель личных клиентов, но и привлечь новых.
Интервью брал Валерий Лисовой, Руководитель направления Департамента по работе с персоналом, сертифицированный тренер.
Олег, твое мнение: карантин — это благо, новые возможности или это - зло?
Карантин для меня – новый стимул работать и не расслабляться, быть более требовательным к себе и качеству своей работы. Он помог мне поменять отношение к себе. Я понимаю, что, если хочешь зарабатывать, нужно менять подход к своей работе.
Что лично тебе помогло продавать в условиях карантина?
Я поменял отношение к себе, к своей работе. Когда начался карантин, я внутренне мобилизовался, стал более требовательным к себе, настроился максимально увеличить продажи. За все время карантина я не пропустил ни одного рабочего дня, был все время на работе, приходил пораньше и не уходил пока все дела не закрыты.
Как думаешь, что позволило увеличить продажи?
В первую очередь, как я уже сказал, это – изменение отношения к себе. Самое главное – целиться только на увеличение продаж. Переживать, что кризис, ожидать, что клиент сам придет к тебе – это не путь для развития.
Теперь я веду чек-лист задач на каждый день и стараюсь их выполнить в течении дня. Проблема в том, что в течении дня задачи добавляются, их становится все больше и не всегда получается «закрыть» день. В таком случае, я стараюсь оставшиеся задачи решить как можно быстрее на следующий день.
С какими сложностями ты столкнулся, работая в условиях карантина?
Главная сложность – сдвигается понятие «рабочее время». У продавца никогда не было четкого разделения времени на рабочее и свободное. В условиях карантина эта тонкая грань вовсе исчезла. Иногда приходится работать и ночью.
Сложность возникла еще и в том, что клиенты сейчас сидят дома и не понимают, зачем им продлевать страховку, например квартиры, машины или медицинскую страховку.
Как ты преодолел эту сложность?
Я выбрал тактику уважительных и доверительных отношений с клиентом, без прессинга, только диалог с разъяснением всех возможностей клиента сейчас и в будущем и давал понять, что можем вернуться к этому вопросу в любое время, удобное для клиента. И это дало результат – через 2-3 месяца клиент возвращался и оформлял договор.
Раньше у меня был страх предлагать клиенту разбивку платежа. Я считал, что лучше взять деньги здесь и сейчас. Мне казалось, что второй и следующие платежи клиент не сделает. Поэтому, я всегда продавал без разбивки. Ситуация поменялась, финансовые возможности клиента тоже изменились. Я проанализировал ситуацию, поработал с этим страхом, стал предлагать разбивку платежей и увидел, что, на самом деле, таких клиентов, которые не выполняют полностью своих обязательства по оплате – всего двое на тысячу.
Что позволило обойти трудности, которые возникали?
Очень помогли антикризисные мероприятия нашей компании, в том числе специальные условия для клиентов.
Способствовало обойти трудности то, что back office нашей компании мобилизовался и стал работать быстрее, каждый сотрудник стал доступнее, отвечать на запросы гораздо быстрее, даже вне рабочего времени. Я сам любитель поработать поздно вечером. Какое было мое удивление, когда я получал ответы от коллег в позднее время. Быстрое согласование специальных условий – в течении 10 минут – помогли вести оперативный диалог с клиентом.
Что можешь посоветовать коллегам для работы на карантине?
- Важно грамотно работать со своим текущим портфелем, браться за любого нового клиента, даже если он оформляет договора с маленькими платежами – тревел или несчастный случай.
- Просить клиента всегда рекомендовать друзьям лично меня.
- Отказаться от агрессивной стратегии продаж – устанавливать с клиентом уважительные и доверительные отношения.
Что можешь сказать напоследок?
Спасибо Олегу и Валерию за этот разговор. Нам кажется, что советы Олега являются универсальными и актуальными для любого бизнеса, в котором в центре внимания находится клиент.
Если вам интересно присоединиться к команде УНИКА - смотрите наши вакансии.
