Елена Гончарова – короткое досье
- должность: директор генерального представительства УНИКА
- опыт в страховании: 11 лет, из них 5 вместе с УНИКА
- хобби: путешествия
- любимые книги: «Атлант расправил плечи» и «Клиенты на всю жизнь»
- стратегия взаимодействия с миром и людьми: win–win
- рецепт успеха в профессии: не бояться изменений и вызовов!
- личное: воспитывает сына и мечтает посетить как можно больше стран
Елена, традиционный вопрос на старте знакомства – как Вы оказались в страховании?
Наверное, как и большинство моих коллег – случайно и незапланированно. Я была студенткой факультета маркетинга в родном Чернигове, и во время учебы подрабатывала официанткой. Уже в первый год такой работы поняла, что она «затягивает», и становится опасной для моего профессионального развития. Я заметила по своим взрослым коллегам: когда у тебя есть небольшой, но ежедневный заработок, особенно в некрупном городе, трудно даже подумать, что нужно менять сферу работы. Поэтому начала искать вакансии.
Я стремилась оказаться в большой, солидной компании, где можно получить новые знания и навыки, а не только деньги. Тогда не было доступа к Интернет-порталам для поиска работы, но были газеты с предложениями о трудоустройстве. Поэтому я искала объявления, отправляла резюме и, наконец, получила свою первую работу, близкую к специальности! Я стала ассистентом у заместителя председателя правления по продажам, именно в страховании. В компании, которая тогда входила в ТОП–5 крупных игроков страховой индустрии. Так в 2007 году началась моя карьера.
Итак, знакомство со страхованием началось не в УНИКА. Тогда как Вы стали частью «УНИКАльной» команды?
Конечно, о нашей компании я узнала и услышала уже в первый год работы на страховом рынке. А вот присоединилась к команде только через 6,5 лет, когда решила … вообще уйти из страховой сферы. Можно сказать, что я осталась в профессии благодаря УНИКЕ.
После года работы в качестве ассистента я перешла на позицию специалиста по продажам. Это был еще тот вызов, ведь во время учебы в продажах я себя не видела. Но привлекла возможность получить новый опыт, научиться большему, чем на позиции ассистента. Когда открылся новый отдел продаж, я увидела в этом свой шанс для роста. И не ошиблась: буквально за полгода стала руководителем отделения, показала высокие результаты. Наша команда быстро росла: два сотрудника, три, десять... В итоге – 6,5 лет этой должности, тысячи клиентов, важные договоры, хорошая репутация на рынке. Но, как и в любой профессии, связанной с людьми, живым общением, в какой-то момент чувствуешь огромную усталость. Кроме того, появилось ощущение, что я уже сделала карьеру на этом рынке и вряд ли стоит продолжать. Думала про себя: выросла от ассистента до директора отделения, заработала на квартиру – хоть и за городом, и на машину – хоть и не «шикарный джип». Понимала, что должна двигаться дальше. Но, в то же время, любовь к профессии и уже достигнутые результаты так просто не отпускали.
Чтобы понять, как строить карьеру дальше, сделала паузу: взяла отпуск и уехала в Черногорию. Но отдых не помог определиться. Помог телефонный звонок от УНИКА. Мне предложили возглавить генеральное представительство и развивать его самостоятельно, на принципах франчайзинга. Это новый статус и новый опыт – предпринимательский. Так 5 лет назад начался мой второй этап работы в страховании, и продолжился страшный сон моей мамы. Она, как и многие люди старшего поколения, не любит страховых агентов, представителей страховых компаний и всех, кто связал свою жизнь с нашей профессией (смеется). Но для меня это было лучшее решение за последние 5 лет.
Неужели ни разу не пожалели о своем выборе?
Ну как же ни разу? Первые полгода я постоянно, почти ежедневно себя спрашивала, не допустила ли ошибку. Мне было откровенно страшно! Кроме того, я возглавила представительство в 2014-м, а в тот период людей беспокоила вовсе не покупка страховых услуг. Но все постепенно наладилось. Сегодня я руковожу одним из лучших генеральных представительств УНИКА, мы входим в ТОП-3 по объему премий и работаем прибыльно.
Уже с позиции сегодняшнего дня я понимаю: если бы пришлось повторить свой путь – я бы это точно сделала. Несмотря на то, что были и проблемы, и временные разочарования... Ведь главный результат моего выбора – это, безусловно, люди, с которыми мне посчастливилось сотрудничать: клиенты, коллеги, партнеры, многие за эти годы фактически стали моей «второй семьей». В профессиональном плане страхование – уникально. Есть не так уж много сфер деятельности, где ты настолько сближаешься с людьми, настолько развиваешь свои навыки коммуникаций, умение услышать и быть услышанным, делиться опытом и помогать.
Что помогает быть успешной в профессии лично Вам? Есть ли какие-то полезные лайфхаки для коллег-страховщиков? Или для тех, кто планирует прийти в продажи страховых услуг?
Едва ли не самый важный лайфхак – не стесняться и быть искренним! Возможно, этот навык я развила в себе еще во время той самой работы в ресторанной сфере. Я всегда говорю своим коллегам, чтобы они не стеснялись предлагать. Предлагать все, что, по их личному мнению, может быть нужно клиенту для полноценной страховой защиты. Я считаю большой ошибкой, когда профи по страхованию знает много о страховых продуктах, верит в их пользу, но почему-то не делится этой информацией. Клиент имеет право знать обо всех возможностях, и только тогда он сможет сознательно выбрать именно то, что ему нужно.
Существует стереотип, что «гуманитарии» достигают лучших результатов в страховании, чем люди аналитического склада. Ваша практика это подтверждает?
Нет, я бы не согласилась. Страховые услуги очень разные и рассчитаны на разных людей. Кому-то для решения о покупке полиса нужны цифры, факты, расчеты – с такими клиентами лучше сотрудничают менеджеры, у которых рациональное, аналитическое мышление. Кому-то нужны рассказы из жизни, примеры – это клиенты «гуманитариев». У меня в команде есть специалисты разного типа. И даже не зная клиента лично, я вполне могу составить его психологический портрет – исходя из того, какой наш сотрудник его застраховал. Подобное притягивает подобное .
Кстати, иногда проблемы с «честностью» возникают вовсе не потому, что специалист хочет ввести клиента в заблуждение, а оттого, что он слабо знает продукт, который предлагает. Нужно помнить: клиенты не всегда читают свои страховые договоры, но отлично помнят, что именно им рассказывали во время встречи. Они ориентируются именно на эти слова. Поэтому я советую тщательно изучать каждый страховой продукт перед тем, как предлагать его клиентам, чтобы избежать недоразумений.
Елена, Вы работаете не как штатный сотрудник, а как директор представительства. Можно ли в Вашем случае сказать, что Вы работаете «на стороне клиента»? Так очень часто говорят о себе независимые агенты, посредники ...
Нет, это не мой случай. Больше того, эта формулировка может стать поводом для манипуляций. Наша команда официально представляет бренд УНИКА, и это та позиция, от которой мы отталкиваемся в коммуникации с клиентами.
При этом и в работе с клиентами, и в сотрудничестве с коллегами я всегда выбираю стратегию «win-win» (от англ. «победа» – ред.) Это ситуация, когда в переговорах ни одна из сторон не пытается получить преимущества за счет другой. Когда мы ищем решение, лучшее для обеих сторон, и никто не чувствует себя в проигрыше. Именно такой подход импонирует мне в ведении любых дел, и работа с клиентами – не исключение.
Руководить представительством, управлять командой, учиться и обучать, строить отношения с клиентами… Можно ли при такой нагрузке соблюсти баланс между работой и всем остальным?
Думаю, что можно. Для меня очень важно находить баланс между работой, семьей и хобби. Как я это делаю? Помогают коллеги: мне нравится, что наша небольшая команда – а это три человека вместе со мной – ориентирована на эффективность работы, прибыльность, а не на рост любой ценой.
Помогает и мое хобби: я очень люблю путешествия! Именно во время них получаю новый заряд энергии. Совсем недавно побывала в туре на Монблане: провела несколько дней без связи, много двигалась, не смотрела в компьютер. Эти дни в горах дали силы и вдохновение. Вообще хочу путешествовать больше, посетить максимум стран, уже была в 25-ти, в некоторых по нескольку раз. Хочется побывать во всех доступных и безопасных для путешественников местах. Это мой большой план. А первый шаг к его воплощению – показать высокие результаты в работе и попасть в следующую мотивационную поездку, в Сингапур. В этой стране есть чему поучиться и на что посмотреть!
А если бы пришлось выбрать место для жизни и работы: Украина или заграница? Каким был бы Ваш выбор?
Только Украина, 100%, при любых обстоятельствах. Я ни разу не испытывала разочарования от нашей страны. Никогда не рассматривала переезд навсегда, хотя бывала в разных местах нашей планеты. Считаю, что была бы успешной и за рубежом, потому что люблю и умею работать, но не хочу оставлять свой дом. Верю, что в Украине можно успешно строить свой бизнес и жизнь, именно это я и делаю, честно выполняя свою работу.
